Андрей Павловский

Дата регистр.: 05.10.2016

99 способов получить клиентов.

99 способов получить клиентов.

Наткнулся уже давно на великолепнейшую презентацию «Ultimate Guide to Funnel Optimization» по модной теме Growth Hacking. Пожалуй это самый эпичный презентация/пост про интернет-маркетинг, который я встречал.

⚠ Система маркетинга.

За основу принимается уже классическая модель AARRR (привлечение, активация, возвращение, прибыль, рекомендация)

Воронка маркетинга по модели AARRR (см.рис.)

«Рост — это работа над продуктом и оптимизации его для соединения ваших интересов и клиентских. Существует очень мало (если вообще есть) волшебные рецепты, способствующие резкому росту. Но есть много способов провести микро улучшения.» Примерно так сказал Andy Jons

⚠ Первые 1000 пользователей.

Пока еще рано беспокоиться о вашей воронке маркетинга, она все еще будет перекособочена. Ваша первая тысяча пользователей — это часть разработки продукта. Фокусируйтесь на изучении их использовании вашего продукта. Насколько он им полезен.

✔Составьте список ваших знакомых в соц. сетях, отсортируйте их по количеству из друзей. Отправьте им подарочек. Пригласите на завтрак. Встречайтесь по одному, рассказывайте про свой продукт, собирайте обратную связь.

✔Быстренько сделайте целевую страничку (landing page) используя генератор страниц вроде Unbounce или LPgenerator. Проверяйте на ней заголовки, позиционирование, призывы к действию и т.д. Направьте туда немного посетителей с помощью контекстной рекламы. Главное — делать целевых страниц много и быстро.

✔Найдите блогеров, у которых есть ваша потенциальная аудитория. Отсортируйте их по влиянию и подписчикам. Познакомьтесь и наладьте контакт до того, как вам что-то понадобится. Предложите написать для них пост (не про вас, а просто так). Когда придет время — попросите сделать обзор вашего продукта. Предложите плюшки для их аудитории (скидки, промокоды, подарки).

✔Создайте отдельную целевую страницу для сбора подписчиков. Отправляйте на нее людей с таргетированной контекстной и баннерной рекламы.

✔Поищите в соц. сетях людей, обсуждающих продукт вроде вашего. Поговорите с ними, узнайте мнение. Для твиттера очень удобно пользоваться сервисом Mentions

✔Используйте опросы посетителей сайта, настолько они довольны вашим продуктом.

⚠ Оптимизация воронки маркетинга.

✔Используйте воронки для анализа — excel, google analytics, kissmetrics, mixpanel. Ищите всегда узкие горлышки — они точно есть.

✔Поставьте цель роста — 5% в неделю.

✔Разбивайте задачи, как в Alige-разработке — спринт по 2 недели на задачу. Некоторые состоят из серий задач (как далекоидущий контент-маркетинг), а некоторые нужно успевать делать за две недели.

✔Проводите эксперименты над вашими убеждающими элементами. Начитайте с заголовков, якорных картинок и призывов к действию. Соберите гипотезы (записывайте все идеи в Evernote). Начните тестирование с помощью Optimizely или Visial WebSite Optimizer. Если гипотеза приводит к росту регистраций — внедряйте ее тут же. Цель — минимум 1 тест в неделю.

✔Будьте толерантны к своим провалам. Мало кто проваливается из-за того что сделал, что-то не так. Провалы происходят потому что что-то не сделали, не добавили. Как говорил Том Питерс: «Большая победа требует череды поражений».

⚠Привлечение.

✔CAC < LTV — самая главная формула привлечения. Customer acquisition cost (CAC) — цена получения одного клиента. Life time value (LTV) — сколько вы заработаете за все время жизни клиента у вас.

✔Отслеживайте каналы привлечения по всей воронке Привлечение -> Активация -> Прибыль. Считайте сколько прибыли вы получаете с канала, рекламной кампании, а CTR (конверсия просмотров в клики) и CPC (цена клика) это промежуточные метрики. Концентрируйтесь на каналах привлечения с высокой емкостью и оптимальной стоимостью.

⚠ SEO за 90 секунд (советы по международному SEO от Рэнда Фишкина).

✔Убедитесь, что ваш сайт в полной мере индексируется поисковиками. Установите Google Webmaster Tools, Yandex.Webmaster. У него нормальная навигация и все страницы перелинкованы. Он загружается быстро. На нет нет дублирующегося контента.

✔Основа SEO-стратегии — поиск ключевых слов (поисковых) с большим объемом трафика, низкой ценой и низкой конкуренцией. Для этого подойдут инструменты вроде SEMrush, Google Keyword Tool, Яндекс wordstat,Wordtracker.

✔На вашем сайте создавайте уникальный, интересный и полезный контент (блог, статьи, целевые страницы) для живых людей, нацеленный на низкочастотные фразы из длинного хвоста ключевых слов.

✔Подключите Google.Авторство для вашего сайта. Чтобы выводить аватарки прямо в гугло поиске. Поставьте favicon, для отображения в выдаче Яндекса.

✔Исследуйте входящие ссылки на ваших конкурентов и договоритесь с этими сайтами, чтобы они написали и про вас (или ссылка на вас появилась у них). Используйте SEMrush, backlinkwatch, Open site explorer, Majestic SEO возможно еще SEOpult и MegaIndex.

✔Получайте входящие ссылки на себя с помощью гостевых постов, обзоров вашего продукта, размещения в каталогах ссылок, распространения инфографики, новостей о вас.

✔Делайте youtube видео по необходимым ключевым словам — они появятся в поисковой выдаче сверху, с картинкой и ваши конкуренты так не делают

⚠ Контент-маркетинг за 90 секунд.

✔Пишите о том, как решать проблемы с помощью вашего продукта, а не о том как крут ваш продукт.

✔Цельтесь в 20 постов в месяц.

✔Не пишите однодневный контент. Подумайте, интересно ли будет читать это через 2 года.

✔Люди обожают посты с цифрами в названии. «13 советов», «25 книг чтобы», «9 приемов», «99 способов получения клиентов»

✔Когда привлекаете людей на контент, собирайте их email’ы, чтобы рассылать им новый контент.

✔Берите интервью у тех, кто будет авторитетен для вашей аудитории. Просите, чтобы они распространяли ссылку на это интервью по своим каналам.

✔Гугл любит длинный контент (если у вас WordPress, поставьте YoastSEO и не парьтесь, он вам все напишет, как делать контент).

✔Дружите с другими блоггерами, делайте гостевые посты. (хотя что-то с ними не понятно, Мэт Каттс не одобряет)

✔Всегда предлагайте аудитории что-то сделать по окончанию чтения. Предложите другие посты, вставляйте призывы к действию, просите поделиться ссылкой.

✔Упаковывайте свой контент в презентации и размещайте его на SlideShare.

⚠ PR за 90 секунд.

✔Налаживайте сотрудничество с авторами, а не с издателями.

✔Начинайте с мелких блогов.

✔Умейте очень коротко рассказать о своем продукте. Оч.кратко.

✔Разработайте историю для рассказа, про набор фич никому не интересно.

✔Начитайте выстраивать отношения до того, как вам нужна выгода.

✔Рассказывайте 1-3 ключевых момента в одном интервью/посте, не больше. Не жадничайте.

✔Создайте готовый медиа-кит — архив с лого в нужных форматах, скрины продукта, нужные ссылки, FAQ, бриф продукта и все что обычно просят для поста.

⚠ Контекстная реклама за 90 секунд.

✔Пока вы не научитесь решать уравнение CAC < LTV, она вам нужна только для тестового трафика, чтобы проводить эксперименты. Поверьте — 90% компаний в рунете ничего не считают, и работают в минус по этому каналу.

✔Анализируйте конверсию в регистрацию, подписку или покупку. А не только CTR.

✔Обязательно используйте минус- (стоп-) слова, чтобы не платить за мусорные объявления.

✔Старайтесь создавать по одному объявлению на одну группу ключевых слов.

✔Создавайте отдельные целевые (посадочные, landing pages) страницы для каждой группы объявлений.

✔CTR 2% должен быть вашими минимумом. В противном случае лучше таргетируйтесь, работайте с минус словами.

✔Всегда создавайте вариации объявлений (A/B тесты, эксперименты).

✔В AdWords есть Dynamic Keyword Insertion, подставнока заголовка из объявления на целевую страницу. Это повышает конверсию, но проверьте внимательно, что получается, чтобы избежать бреда.

✔Ваша цель — 20 000 ключевых и минус слов.

⚠ Соц. сети за 90 секунд.

✔Используйте Яндекс.блоги, Mentions и Follower wonk

✔Вовлекайте — подписывайте, лайкайте, ретвитьте, комментируйте. Появитесь на радарах у вашей аудитории.

✔Время жизни твитов — час-два. Постов в фейсбуке полдня. VK — полдня-день. Планируйте контент исходя из этого. Планировщики контента — Buffer, HootSuite

✔Хэштеги… в аду есть специальный котел для тех, кто пишет на хэштешгах, вместо нормального текста. Но говорят, что они помогают привлечь трафик.

✔Экспериментируйте с агрегаторами контента. У них там есть Reddit, Hacker news, тут вроде бы нет ничего.

⚠ Facebook (+Vk) реклама за 90 секунд.

✔Картинки — это самая важная часть рекламы на фейсбуке. Тестируйте картинок по 50. Ориентацию, надписи, персонажей, цвета, заливки, обводки и т.п. Для этого очень удобно юзать ad espresso

✔Используйте для тестирования разные регионы. Некоторые регионы могут быть дороже в 5-10 раз.

✔Как и с контекстном — фокусируйтесь на конверсии, а не на CTR. Можно добиться конверсии 40%-60%. (офигеть! *примечание переводчика). И не забывайте про CAC < LTV

✔Если у вас есть авторизация через Facebook, используйте это в объявлении и в таргетингах на друзей пользователей.

⚠ Активация.

⚠ Улучшение Landing Page за 90 секунд.

✔Самое главное — заголовок. Тестируйте его как сумасшедший.

✔Используйте якорные изображения и/или видео, синхронные с заголовком. Тестируйте их как сумасшедший.

✔Используйте явный, заметный, конкретный, побуждающий к действию, не пугающий, бесплатный, простой призыв к действию. Тестируйте его как сумасшедший.

✔3-7 выгоды для вашего посетителя, а не список всех фич. Остальное выносите на другие страницы.

✔Используйте социальное доказательство — цитаты, лого, видео счастливых клиентов.

✔Имейте запасной призыв к действию, чтоб собирать email’ы. Если публика не готова конвертироваться с первого раза.

✔Упрощайте. Упрощайте. Упрощайте.

✔Каждому источнику свою посадочную страницу.

✔Делайте страницы в адаптивном дизайне.

⚠ Улучшение процесса регистрации за 90 секунд.

✔Четко объясните выгоды от регистрации или подписки. Напишите, что конкретно получит человек. И не забудьте потом это дать.

✔Упрощайте формы до минимума, не спрашивайте лишнего.

✔Меньше запутанных опций и списков тарифов.

✔Проверяйте ошибки в заполнении формы на лету, и сразу же объясняйте, что не так.

✔Предлагайте регистрацию через соц. сети. И показывайте лица друзей пользователя, для социального доказательства.

✔Используйте «бесплатно» для убеждения регистрации.

✔Всегда отвечайте на вопрос что случится потом.

✔Разрешайте пользоваться продуктом до регистрации, потом постепенно втягивайте посетителя в регистрацию. Сначала выгоды — потом активация.

✔Пообщайтесь с людьми в живом чате на целевой странице, чтобы ответить на их вопросы. Или поставьте форму комментариев. Собирайте эти вопросы, чтобы потом делать более крутые целевые страницы.

✔Используйте всплывающие/выезжающие/выпрыгивающие формы регистрации/подписки. Да они бесят, но работают великолепно. Посмотрите на интеллектуальные решения типа Pippity, где можно выставить условия появления для источника перехода, время и место появление формы и т.п.

⚠ Улучшение email-активации за 90 секунд.

✔Отдавайте нечто полезное за подписку (электронная раздатка, whitepaper, презентация, чек-лист, № советов, и т.п.).

✔Приложите максимум по активации подписчика в первую неделю после его подписки. То, что человек подписался — еще не значит, что он активировался. Создайте серию обучающих писем.

✔Тестируйте каждый заголовок в письме.

✔В каждом письме должен быть 1 призыв к действию — не больше, не меньше.

✔Если у вас есть формы подписки с разными обещаниями в них (например, советы, новости и лучшие посты), то сегментируйте подписчиков по этим критериям и рассылайте им только то, что обещали.

✔Используйте сервисы автописем, такие как Intercom.io, Customer.io, Mixpanel (там это появилось относительно недавно и называется notifications)

⚠ Улучшение Onboarding за 90 секунд.

✔Используйте простой описание ваших главных функций за 2-3 шага.

✔Если у пользователя ничего не заполнено — используйте демо-контент.

✔Используйте шкалу выполнения (% от всех действий, которые хотите от посетителя).

✔Если вы используйте Facebook/Twitter connect — предложите подписаться (или сразу подпишите) на друзей пользователя.

✔Предлагайте посмотреть профили наиболее влиятельных пользователей.

✔Не защищайтесь от спама/роботов/конкурентов так сильно, что это будет бесить/мешать пользователям. Лучше получите кучу спама, чем потеряете пользователя.

✔Старайтесь узнать о пользователе что-то такое, что потом позволит выстроить таргетированную коммуникацию и просить доделать действия, которые не сделаны во время онбоардинга. (в ConcertWith.me мы узнаем город, друзей и любимых артистов, чтобы потом писать только об этом).

⚠ Удержание.

✔Анализируйте возвращаемость пользователей с помощью когортного анализа. Почитайте в статье "Когортный анализ в маркетинге интернет-магазина"

✔Знайте свой aha moment, ведите к нему пользователей. Опять не знаю как это перевести. Aha moment — это момент, когда пользователь увидел в вас ценность и понимает, зачем к вам возвращаться снова и снова. Например, у facebook — это 10 друзей за 7 дней, у Twitter — 30 подписок.

✔Лучший инструмент удержания для веба — email. Для мобильных приложений — push notification.

✔И снова — заголовки решают. «Ваша ставка побита»(eBay), «У вас новый подписчик» (Twitter), «Вы лишены статуса мэра» (Foursquare). НО! Максимум 1 уведомление в день-три.

✔Отправляйте персональное письмо новым клиентам на которое они могут ответить прямо в почте. Если человек хочет ответить на рассылку — это успех. Спрашивайте обратную связь. Просите рассказать о вас. Лучше Intercom.io с этим никто не справляется.

✔Превращайте ваших пользователей из читателей в создайтелей контента. Как это делает Yelp, Quora, Stackoverflow.

✔Уведомляйте пользователей только о том, что касается их. Широковещательные рассылки теряют эффективность.

⚠ Рекомендация.

✔Автопросьбы. Сделайте заготовленные действия, чтобы пользователь мог просто попросить друзей/подписчиков внутри сервиса что-то сделать. Например, в Path есть автопросьбы сделать фото, отметиться на карте, обновить статус или написать коммент.

✔Предлагайте вашим пользователям делиться действием в соц. сетях. Однако не спамьте, покажите выгоду пользователю от этого и его друзьям.

✔Делайте landing pages из профилей пользователя.

✔Просите пользователя пригласить друзей. Подарок за это должен получить и пользователь и тот, кого он приглашает. Помните, как всегда приглашали друг друга в дропбокс:

✔Ну и конечно же разыграйте макбук и золотой айфон среди поделившихся ссылками.

✔Используйте готовые движки для многоуровневых партнерских программ. Погуглите Affiliate programms. Например, Get ambassador

✔Используйте Klout Score (в интеркоме это делается автоматически), чтобы найти самых влиятельных юзеров с большим числом друзей и фоловеров. Расшибитесь в лепешку, но сделайте, чтобы они о вас написали.

Ну вот и все вроде бы) Все кто поделятся ссылкой на этот пост гарантировано увеличат свою карму маркетолога, улучшат свою конверсию, получат продвижение по службе, повысят репутацию в глазах коллег, вылечат сколиоз и близорукость, получат просветление и просто скажут этим спасибо автору и переводчику!

Поделиться в социальных сетях

Автор